Economía

Café salvadoreño busca la estrategia perfecta

Café salvadoreño busca la estrategia perfecta

Café salvadoreño busca la estrategia perfecta

Cada febrero, la finca Los Planes, en Citalá, Chalatenango, al norte de El Salvador, recibe a los representantes de Solberg & Hansen de Noruega y a los de PT's Coffee de Estados Unidos, para hacer mesas de catación.

El trabajo puede durar unas cuantas horas, el resto del tiempo los compradores de café comparten con la familia Ticas, propietaria de la finca. Es así desde hace más de 10 años: los tostadores catan, sacan el puntaje del grano (que debe ser superior a 90)  y pagan lo que ese café “boutique” vale.

 “Los lotes que compran no son grandes”, explica Sergio Ticas, productor cafetalero y ganador de Taza de Excelencia. “Se llevan 5 quintales de un lote, 30 de otro”, detalla, ya que estos compradores-tostadores lo que buscan son cafés excepcionales que pueden llegar a costar hasta $60 la libra.

Y así, Ticas deja de ver los precios del contrato C de la Bolsa de Nueva York, y sabe que sus compradores pagarán lo que vale, que puede superar hasta cuatro veces lo que dicta el mercado genérico.

Esta forma de vender microlotes de cafés específicos está tomando cada vez más auge en mercados como El Salvador. Ticas explica que compran de varias fincas de diversas zonas para poder así llenar un contenedor.

Hugo Hernández, director del Consejo Salvadoreño del Café (CSC), detalla que esta tendencia está en franco crecimiento, y que en la cosecha anterior (2016/2017) hasta 25,000 quintales se exportaron bajo esa modalidad.

“Principalmente son los pequeños caficultores y las pequeñas cooperativas que tienen lotes de tratamiento de  calidad bastante personalizado, bastante cuidadoso, muy minucioso, los que entran en esta modalidad”, asegura.

Esto implica desde la recolección en el punto óptimo de maduración, luego el procesamiento, o el secado. Unos lotes de la misma finca pueden recibir diferente tratamiento, como un secado natural, o “honey”.

“Eso genera un valor agregado a la calidad, esos volúmenes pequeños van creciendo, el promedio es de 25 quintales por microlote, a veces se van hasta 100 quintales”, agrega Hernández.

Para el director del CSC, esta tendencia aumenta porque al mismo tiempo están expandiéndose las cafeterías especializadas y los microtostadores, que buscan productos diferenciados para ofrecer a sus clientes.

Y ese es un punto que es fuerte en El Salvador, la oferta cafetera diferenciada que puede ofrecer al comprador. En un mercado de grandes volúmenes de producción, como el vecino país de Honduras, con quien colinda la finca Los Planes, la única manera de sobresalir es diferenciándose. Y esa tarea la ha venido haciendo bajo presión el productor salvadoreño.

Cambios en la demanda

En 2001, cuando la mayor crisis cafetalera golpeó al mercado global, y los precios del aromático cayeron a casi $0.50 la libra, la Organización Internacional del Café (OIC) hizo un llamado a enfocarse en la calidad y buscar una economía cafetera sostenible. El ofrecer valor agregado al comprador empezó a tomar forma y los países productores empezaron a enfocarse más fuertemente en tener buenas prácticas ambientales y sociales, que es lo que el mercado estaba demandando.

El siguiente golpe que llegó en 2013 a la región centroamericana fue la plaga de la roya, que para El Salvador significó una pérdida del 60 % de la producción, pasando de producir 1.7 millones de quintales en la cosecha 2012/2013 a 700,000 en el ejercicio posterior.

Las alarmas volvieron a sonar, y la única salida que proponían los expertos volvió a ser la calidad y la diferenciación.

“Para un país como El Salvador la calidad es la mejor manera de diferenciarse, de despegar de un mercado de cafés comerciales”, aseguró recientemente José Sette, director ejecutivo de la OIC. Álvaro Castro, productor salvadoreño, es de la misma idea, sobre todo tomando en cuenta que El Salvador no tiene influencia alguna en el mercado global, aunque sea un país productor.

“Cuando es un productor pequeño usted tiene que tener una estrategia de diferenciación. El productor salvadoreño debería de tener cafés especiales, debería buscar asociatividad para poder comercializar su café, para buscar compradores de nicho, además de tener un aspecto mercadológico, no solo del proceso, uno debe de contar una historia de sostenibilidad”, agrega.

Y esa necesidad de ser diferentes ha ido tomando forma poco a poco.

Según datos del Consejo Salvadoreño del Café en el ejercicio 2000/2001 las exportaciones de cafés diferenciados fueron de 83,865 quintales. Esto significó el 3.7 % de los cafés exportados de ese periodo (2.27 millones de quintales). Entre ellos se distinguen: gourmet, orgánicos, comercio justo.

En la reciente cosecha 2016/2017 las ventas al exterior de cafés diferenciados sumaron los 432,624 quintales, el 64 % de las exportaciones totales que fueron de 668,942 quintales.

En un poco más de 15 años las exportaciones de estos cafés han crecido más de 415 %. Y las categorías se han ampliado, ya no solo se vende café gourmet, sostenible o comercio justo. También hay cafés con sellos como Rainforest Alliance, cafés Taza de Excelencia, como el de la finca Los Planes, y pronto se unirán a esta oferta cafés con Denominación de Origen Controlada (DOC).

El Salvador recientemente logró registro de DOC para sus seis zonas cafeteras, cada una cuenta con diferente perfil de taza. Así los compradores también podrán pedir cafés de las cordilleras de Cacahuatique, Alotepec, Bálsamo-Quezaltepec, Tecapa-Chinameca, Apaneca-Ilamatepec y Chichontepec.  

“Ahora la DOC integra esa diversidad de oferta que el café salvadoreño ofrece. El mundo puede buscar en el país una diversidad de oferta, por DOC, por calidad, por proceso, por variedad, por trazabilidad”, explica Hernández, del CSC.

¿Está subiendo la demanda de este café diferenciado? Sette, de la OIC, asegura que sí. “Está subiendo la demanda en los mercados tradicionales, en América del Norte, Japón y Europa, es una tendencia cada vez más creciente y tenemos nichos muy pequeños que todavía pagan muy bien como Taiwán, Corea del Sur y China”, dijo.  

El otro eje

La estrategia para ser efectiva debe de ser completa y, además de la diversificación, los productores piden una “verdadera” política cafetalera, que implique acciones concretas para incrementar la producción, que está a niveles bajos nunca antes vistos. Además de la productividad por manzana, la transferencia de tecnología y el financiamiento.

Después de que la plaga de la roya golpeó la región, la producción cayó considerablemente. El ejercicio pasado llegó a los 835,000 quintales, según datos oficiales, y para esta cosecha 2017/2018 se espera que supere el millón de quintales (1.03 millones), aseguró Hernández, del CSC. El directivo explica que han apoyado en la renovación del parque cafetalero que ha avanzado un 29 % con esfuerzo público y privado, y han aportado nuevas variedades resistentes a plagas como la roya.

Igualmente han trabajado en la transferencia de conocimiento, que implica desde evaluaciones del suelo hasta cambiar la idea que tienen todavía algunos de los productores de mantener el calendario de trabajo de hace unos 20 años, ya que el cambio climático ha dado un giro a la labor agrícola. Para algunos, esa renovación llega tarde.

“La crisis de la roya fue un balazo más, la roya no nos hubiera pegado tan duro si hubiera habido un esfuerzo en conjunto del sector público y privado de renovar cafetales y darle la asistencia técnica y financiera para los productores”, recalca Castro.

El director de la OIC, aunque más conciliador, también señaló la falta de prevención: “Honduras hizo un trabajo bueno de renovación de sus cafetales antes del ataque de la roya y eso le permitió que no fuera tan duramente afectado... El Salvador no lo hizo y sufrió, pero las medidas para remediar esta situación ya están en curso”.

Para incrementar la producción también es necesario subir la productividad por manzana, que ha caído en promedio a 5 quintales, después de haber tenido hace 20 años 15 quintales por manzana. “Un café genérico lo vende a $70 (precio interno), y así jamás va a tener rentabilidad, a menos que se tuviera una productividad de 15 a 20 quintales por manzana, así se pudiera vender a ese precio y tener alguna utilidad”, dice Ticas.

Las líneas ya están trazadas, falta ahora echarlas a andar de manera conjunta, aseguran los productores. 

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